TITRE PROFESSIONNEL - CONSEILLER COMMERCIAL
Diplôme de niveau 4
Taux de satisfaction :
10,0/10
(1 avis)
Formation créée le 04/03/2022. Dernière mise à jour le 21/06/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Organiser son activité commerciale
- Prospecter à distance
- Prospecter physiquement avec et sans rendez-vous
- Analyser ses performances commerciales et en rendre compte
- Représenter l'entreprise et valoriser son image
- Mener un entretien de vente de produits et de services référencés aux entreprises et aux particuliers
- Assurer le suivi de ses ventes
- Organiser son activité commerciale en cohérence avec les objectifs fixés
- Communiquer oralement avec un client ou prospect
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Cette formation s’adresse à toute personne désirant se certifier au Titre Professionnel pour Adulte
- Demandeur d'emploi
- Salarié
- Indépendant
Prérequis
- Diplôme professionnel ou équivalent
- Bonne maîtrise du français (oral, écrit)
- Maîtrise des outils informatiques et Internet
Contenu de la formation
-
CCP1 - ORGANISER SON ACTIVITE COMMERCIALE
- Analyser les informations concernant l'évolution des besoins des prospects/client, la concurrence et la marché en consultant les sources d'information pertinentes
- Utiliser internet pour s'informer sur son environnement professionnel
- S'approprier les critères de classement des prospects/clients correspondant à la politique commerciale de l'entreprise (loi de Pareto, classement ABC)
- Renseigner, qualifier et exploiter le fichier prospects/clients de l’entreprise
- Appliquer les procédures de l’entreprise
- Planifier et organiser des actions commerciales en fonction des objectifs d’activité et de résultats
- Utiliser les outils bureautiques pour suivre son activité commerciale
- Exercer une veille constante sur l’évolution du marché et de la concurrence
- Se tenir informé sur son secteur et repérer toute information importante relative à l’activité commerciale
-
CCP1 - PROSPECTER A DISTANCE
- Prospecter à distance en cohérence avec les objectifs de l’entreprise
- Qualifier un prospect à distance
- Mettre en œuvre les différentes techniques de prospection à distance
- Mettre à jour le fichier prospects/clients de l’entreprise
- Assurer le suivi et exploiter les retours d’une campagne de prospection
- Relancer les clients inactifs
- Prendre des commandes à distance
- Utiliser les moyens d’information concernant les déplacements
- Préparer et utiliser un script d’appel téléphonique
- Susciter l’intérêt du client par des phrases courtes et la présentation d’un avantage client
- Traiter les objections du client avec pertinence
- Traiter les objections du client avec persévérance
- Respecter les consignes et les valeurs de l’entreprise
-
CCP1 - PROSPECTER PHYSIQUEMENT AVEC ET SANS RENDEZ-VOUS
- Connaissance des règles juridiques attachées à la vente lors de manifestations commerciales
- Connaissance des techniques de prises de rendez-vous en face à face
- Cibler les prospects et/ou clients à prospecter en cohérence avec les objectifs de l’entreprise
- Qualifier un prospect au cours d’un entretien en face à face
- Mettre à jour le fichier prospects/clients de l’entreprise
- Conduire un véhicule de manière responsable
- Susciter l’intérêt du prospect par des phrases courtes et la présentation d’un avantage client
- Traiter les objections avec pertinence
- Traiter les objections avec persévérance
- Pratiquer l’écoute active et les techniques de questionnement face à un interlocuteur
- Respecter les consignes et les valeurs de l’entreprise
- Mobiliser ses réseaux personnels et utiliser les réseaux sociaux
-
CCP1 - ANALYSER SES PERFORMANCES COMMERCIALES ET EN RENDRE-COMPTE
- Connaissance des objectifs fixés par l’entreprise
- Connaissance des outils de suivi d’activité et de résultats de l’entreprise
- S’approprier les objectifs fixés et le plan d’action commerciale correspondant pour anticiper d’éventuelles mesures correctives
- Appliquer les procédures de l’entreprise concernant les informations d’activité à transmettre
- Analyser les écarts entre les résultats et objectifs fixés
- Identifier des mesures correctives réalistes
- Repérer l’évolution du marché et de la concurrence
- Informer l’entreprise des évolutions concernant le marché et la concurrence
- Analyser la gestion de son temps
- Rendre compte oralement de son activité commerciale et ses résultats à sa hiérarchie
- Rendre compte par écrit de son activité commerciale et ses résultats à sa hiérarchie
- Analyser ses performances de manière réaliste
-
CCP2 - REPRESENTER L'ENTREPRISE ET VALORISER SON IMAGE
- Connaissance des concepts de base du marketing
- Connaissance du fonctionnement de l’entreprise sur son marché
- Connaissance de l’organisation et des statuts juridiques de l’entreprise
- Connaissance des produits et des services de l’entreprise
- Connaissance de la structure d’un argumentaire
- Connaissance du positionnement des produits et services de l’entreprise sur son marché
- Connaissance des différents statuts du vendeur
- Connaissance des mécanismes de base de la communication interpersonnelle
- Réaliser un argumentaire
- Les consignes relatives aux présentations sont respectées
- Présenter l’activité, les produits et les services de l’entreprise sur son marché de manière claire
- S’informer et prendre en compte les informations pertinentes concernant l’entreprise et de son environnement
- Appliquer les règles et les procédures de l’entreprise
- Utiliser les outils bureautiques
- Pratiquer l’écoute active et les techniques de questionnement face à un interlocuteur
- Respecter les directives et les valeurs de l’entreprise
- L’attitude est en accord avec les valeurs de l’entreprise
-
CCP2 - MENER UN ENTRETIEN DE VENTE DE PRODUITS ET DE SERVICES REFERENCES AUX ENTREPRISES ET AUX PARTICULIERS
- Connaissance de l’argumentaire des produits et services référencés de l’entreprise
- Connaissance des conditions générales de vente de l’entreprise
- Connaissance du contexte économique et social de son secteur d’activité
- Connaissance des produits et services de la concurrence
- Connaissance des techniques de vente
- Connaissance du cadre juridique de la vente.
- Rechercher des informations sur le prospect ou client
- Maîtriser les bases des calculs commerciaux
- La préparation de la visite est pertinente
- Réaliser une démonstration
- Prendre des notes exploitables au cours d’un entretien
- Rédiger un compte-rendu d’une visite client
- Appliquer les conditions générales de vente de l’entreprise
- Utiliser les outils bureautiques
- Utiliser les outils « nomades » d’aide à la vente (Smartphone, ordinateur portable, tablette)
- Utiliser le CRM
- Pratiquer l’écoute active et les techniques de questionnement face à un interlocuteur
- S’exprimer avec clarté
- Détecter les besoins et les motivations du client
- Argumenter de manière convaincante
- Traiter les objections du prospect avec pertinence
- Traiter les objections du prospect avec persévérance
-
CCP2 - ASSURER LE SUIVI DES VENTES
- Connaissance des conditions générales et particulières de vente appliquées au client
- Connaissance des techniques de traitement des réclamations
- Connaissance des procédures de l’entreprise
- Connaissance des moyens de fidélisation proposés par l’entreprise
- Identifier la cause des réclamations, des litiges et des impayées
- Traiter les réclamations, les litiges et les impayées dans le respect des procédures de l’entreprise
- Mener un entretien dans le cadre d’un traitement, de réclamation ou d’un litige et d’impayé
- Identifier le potentiel du client et mener les actions correspondantes
- Pratiquer l’écoute active et les techniques de questionnement face à un interlocuteur
- Exprimer la compréhension de son insatisfaction vis-à-vis du client
- Traiter les objections du client avec pertinence
- Traiter les objections du client avec persévérance
- Sensibiliser et mobiliser les ressources de l’entreprise pour la satisfaction du client
- Organiser des actions de fidélisation et de revente
-
EVALUATION
- Durant la formation, une évaluation collective est réalisée sur chaque CCP par l’intervenant. Un bilan collectif intermédiaire sera réalisé avant chaque départ en stage.
- Un bilan collectif sera effectué au retour du stage (appréciations des tuteurs et des stagiaires).
- Durant le stage une grille d’évaluation sera remplie par le tuteur ainsi qu’une grille remplie par le formateur lors de la visite de suivi.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des apprenants
10,0/10
(1 avis)
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Diplôme de niveau 4
Capacité d'accueil
Entre 0 et 14 apprenants
Accessibilité
https://www.ag2vmanagement.com/nos-valeurs-notre-vision-et-volonté